営業ノウハウの再構築で商談率を3倍に引き上げた成功事例

営業改革の成功事例：NSJAPANの支援による商談率の大幅改善

株式会社NSJAPANが提供した支援によって、株式会社サードフェーズは営業プロセスを根本から変革し、BDR（新規アウトバウンド営業）をゼロから立ち上げ、商談率を大幅に向上させることに成功しました。

課題の背景：依存型営業の限界

サードフェーズは、企業の業務効率化を支援するコンサルティング会社です。これまで同社は、交流会や紹介を通じてリードを獲得してきました。それに伴い、BDRを活用して新規商談を創出することはできず、営業活動は担当者の経験やスキルに依存する形で運営されていました。このような状況では、商談の質や成果にばらつきが生じ、ノウハウが組織全体に蓄積されずにいました。

そのため、正確に目標を設定し、持続可能な成長へと導くためには、営業のプロセス全体を見直し、BDRによって再現性のある商談を創出する必要がありました。これが、NSJAPANによる支援の必要性を生じさせたのです。

支援内容：営業構造の再設計

NSJAPANは、サードフェーズの課題を「営業活動そのものよりも営業構造の欠如」と定義しました。具体的には、以下の二つの軸で包括的な支援を行ったのです。

1. BDR体制の構築支援

ターゲット企業の見直しから着手し、顧客が抱える切実なニーズを特定しました。その後、電話を主体としたアウトバウンド営業を戦略的に進めるために、アプローチ方法を明確にしました。例えば、「誰に」「何を」「どの順序で伝えるか」を計画し、それを基にアウトバウンド営業の運用を構築しました。また、日次や週次でのKPIモニタリング体制も整え、高速PDCAを回す運用方法を導入しました。

2. 営業基盤の整備（Sales Knowledge Lab）

営業活動の属人化を解消するため、CRMの導入と運用設計を実施しました。加えて、「Sales Knowledge Lab」を利用し、ヒアリングの設計や提案の構成、クロージングに至るまでの意思決定を体系化しました。これにより、個人に依存しない営業力の標準化を実現しました。

成果：劇的な改善の実現

これらの取り組みの結果、サードフェーズは目を見張るような成果を上げました。支援開始1週目には商談が20％の有効率を記録しましたが、2か月目にはその数字は60％にまで上昇しました。BDRを通じたアポイント獲得数も、ゼロから初月で15件に達し、さらに口頭合意も2件獲得。初月のMRR（毎月の定期収益）は240万円に達するという快挙を成し遂げました。

導入企業の感想

サードフェーズの代表取締役社長、匠一剛氏は今回の成果について以下のようにコメントしています。「支援を受けたことで、ターゲット設計から商談設計までがしっかり体系化され、営業活動の改善を日々行うことができるようになりました。MRR240万円を達成できたことはもちろんですが、組織としての再現性ある営業モデルを構築できたことが最大の価値です。」

NSJAPANの強み

NSJAPANの代表取締役である内藤脩平氏は、営業において個人の力量に依存しやすい部分を型化することで、短期間でも成果を出すことができることを示しました。このような営業モデルは、特に紹介依存から脱却を図りたい中小企業にとって、大いに参考になる事例といえるでしょう。私たちが紹介するこの成功事例は、営業の課題に直面している企業に対して、有効な解決策を提供するものです。