新規開拓で成功した書籍販売業の実績とは？

新たな営業体制への挑戦

株式会社FUTUREWOODS（本社：東京都文京区）は、書籍販売業における新規開拓の成功事例を発表しました。特に、BtoB営業支援ツール「FutureSearch」を活用して、従来の紹介依存の営業体制から脱却し、月間2,500件の安定した新規商談の創出に成功した企業とその方法を探ります。

営業課題の克服

この成功を収めたのは、関西に拠点を置く小規模な電子書籍出版サービス企業、J社です。J社は、講師やインストラクターなどの個人専門性を活かし、小規模事業者向けに書籍化を通じたブランディング支援を行っています。しかし、顧客満足度は高くても、新規顧客との接点を増やすことが難しいという課題に直面していました。受注の多くが既存顧客からの紹介に依存していたため、商談数にばらつきがあり、安定した営業計画を立てることが困難でした。

導入の決意と実行

この状況を打破すべく、J社は営業手法として「問い合わせフォーム営業」の存在を耳にします。そこで、FutureSearchを導入することを決定しました。

問い合わせフォーム営業は、企業のウェブサイトを通じて直接メッセージを届ける手法で、メールよりも視認性が高いといいます。J社はまず基本的な機能を搭載したベーシックプランから運用を開始。また、現場での操作が進むにつれ、より大きなアプローチの必要性を感じるようになり、運用開始から約3ヶ月でエキスパンションプランへとアップグレードしました。これにより、短期間で活用の幅を広げ、導入から1年以上が経過した今も安定した運用を続けています。

精密なターゲティング

FutureSearchの企業検索機能をフル活用し、「講師」や「インストラクター」といったキーワードを含む中小企業を絞り込みました。他の同業他社を除外することで、書籍を出したことがない企業の経営者に焦点を当て、リストを作成。さらに、「連続配信停止フィルター」機能を使用して重複送信を避けつつ、約2,500件のフォーム営業を積極的に実施しています。

目覚ましい成果

その結果、J社は次のような成果を達成しました。

- 月間フォーム営業配信数：約2,500件
- ユニーク訪問率：5.8%

一般的には5%程度のユニーク訪問率が目安とされますが、J社はそれを上回る高水準を安定的に維持しています。これはターゲット選定の精度や魅力的な配信文面が功を奏していることを証明しています。

まとめ

J社のように、新規開拓に苦労している企業にとって、FutureSearchの導入は新たな道を切り開く手助けとなるでしょう。属人的な営業からの脱却と、安定したリード獲得体制を確立したJ社の事例は、今後の営業戦略の参考になるはずです。書籍販売や出版支援サービスで新規開拓に苦労している方々は、是非FutureSearchの活用を検討してみてください。