物流業界の新規開拓を支援するFutureSearchとは？成功事例を紹介

物流業界の新規開拓成功事例

株式会社FUTUREWOODSが提供するBtoB営業支援ツール「FutureSearch」を使用して、物流サービスを展開するG社が営業のダイナミズムを向上させ、新規顧客の開拓を実現させました。これにより、約8ヶ月で1万社以上へのアプローチを達成し、顕著な成果を残しています。この成功事例をもとに、新たな営業手法を紹介します。

営業課題の浮き彫り

G社は関東・関西圏で配送代行や倉庫業務を行っていましたが、顧客の紹介や長年の取引を頼りにした営業スタイルがその成長を妨げていました。新社長が就任したのを機に、営業の仕組みが欠如していることが明らかになり、より能動的な営業スタイルへ切り替える必要がありました。特に、2024年問題により物流業界での構造的な変化が予想される中、既存顧客のみに頼る体制の危険性を感じたG社は、新たな営業戦略が求められていました。

FutureSearchの選定理由

G社は最初に他社の営業支援ツールを利用していましたが、結果的にターゲット企業が枯渇し、情報が古かったため効果が薄いものでした。そのため、FutureSearchに目を向けることになりました。選定ポイントは以下の3点です。

1. データの新鮮さ：データベースは3か月ごとに入れ替わり、週次で情報が更新されるため常に新鮮です。

2. 一元管理の効率性：リスト作成からフォーム営業までを一つのツールで完結できる効率的なシステム。

3. サポート体制の充実：初めてのフォーム営業でも安心できるよう、配信文面の添削やキックオフミーティングが用意されています。

ターゲティング戦略の実施

G社は、まず「ビジネスサーチ」機能を利用して月に最大5,000件の営業リストを取得し、次に月に1,500件まで可能なベーシックプランに切り替え、ターゲットに合わせた戦略的なアプローチを展開。

- 業界への直接アプローチ：倉庫業や一般貨物自動車運送事業の関連企業を抽出。
- 多角的なターゲティング：物流ニーズの元である製造業を絞って狙い撃ち。
- 関連企業の効率的抽出：既存取引先の情報をもとに、関連する企業を効率よく抽出。
- 個別化された提案文：直接的な言及をし、自社の強みを分かりやすく整理した提案文を作成。

驚異的な成果を記録

G社は約8ヶ月の導入期間中に、以下の成果を達成しました。

- 営業リスト抽出数：おおよそ24,500件（平均3,500件/月）
- フォーム営業配信数：9,600件（平均1,200件/月）
- ユニーク訪問率：7.2%（業界平均を上回る）

G社は営業経験がゼロの状態からスタートしながらも、FutureSearchの活用により高い反応率を獲得。営業の仕組み化に成功し、業績の向上に寄与しました。

まとめ

G社の成功例は、物流業界における営業の新たな挑戦を象徴しています。「情報の鮮度」と「実績に基づくターゲティング」を重視することで新規顧客獲得の道が開かれつつあります。今後、2024年問題による変化の中で、多くの企業がこのような営業スタイルをビジネスに取り入れることが求められるでしょう。FutureSearchは、その支援を引き続き行っていきます。