BtoB営業の生成AI活用状況と独自データの重要性を探る

株式会社エムエム総研が実施した調査によると、BtoB営業における生成AIの活用が急速に進展しています。

しかし、業界内では依然として商談化率や受注率に差が見られ、その差は何に起因しているのでしょうか。

生成AI活用の現状

調査の結果、約70%の営業部門が生成AIやAI技術を「よく活用している」または「ある程度活用している」と回答しました。この数字は、多くの企業が生成AIを日常業務に取り入れていることを示しています。

特に、従業員数1,000〜1,999人の企業では34.4%が『よく活用している』と回答。対する100〜299人の企業では『まったく活用していない』が17.5%を占めるなど、組織規模によって大きな差があります。このことから、中小企業は導入に対する壁を感じている可能性があります。

生成AIツールの利用状況

営業活動においては、汎用AI（例：ChatGPT）が67.5%と最も多く利用されており、特化型AI（プレゼン生成特化AIや音声分析特化AI）も一定の割合で活用されています。特に汎用AIは、手軽さと汎用性から多くのニーズに応えています。

その活用用途としては、アイデア出しやメール作成、営業戦略の策定といった用途が多いことが挙げられます。とはいえ、活用の深さには課題があり、特化型AIを用いた高度な利用は20%前後であり、まだまだ広がりが見られません。

独自顧客データの重要性

調査によると、約90%の方が自社独自の顧客データの取得と活用が重要であると感じています。しかし、データを取得する段階での課題も浮き彫りになっています。特に顧客との深いコミュニケーションから得られる定性情報の収集は、どの企業でも難しいとされています。

活用の壁とその対策

独自データを活用する手法は多様で、データ設計や取得が順調に進んでいる一方、実際の業務での活用に関しては壁に直面している企業も多く、特に人材のスキル不足が課題とされます。顧客から情報を引き出すヒアリング能力が求められている中、営業担当者は対人力を向上させる必要があります。

目指すべき未来

AI時代のBtoB営業には、単に技術の導入だけでなく、顧客との信頼関係を築き情報を引き出す「人間の育成」が求められています。競合他社と差別化を図るためには、顧客データの質と深みを高めていくことが不可欠です。

この情報は、BtoB営業での生成AI活用の実態と、顧客データの重要性を深く理解するための手助けとなるでしょう。AIを活用するだけでなく、それを生かす人材の育成がこれからのビジネス競争力の鍵となります。