日本のBtoB大型購買プロセス調査が示す長期化の実態とAI活用のトレンド

株式会社IDEATECHがデマジェン総研と共同で実施した「第2弾日本のBtoB大型購買プロセス調査」の結果が報告されました。本調査は、直近12か月以内に500万円以上のBtoB業務ソフトウェアやITインフラ、セキュリティ商材の導入・見直し・契約更新に関与した330名を対象にしています。その結果、約7割以上の導入担当者が大型購買での検討が長期化したと感じていることがわかりました。

調査の背景

デジタル化が進む現代において、BtoBの購買プロセスは急速に変化しています。意思決定に関与する人々の数が増え、様々な利害関係者を巻き込むことで、合意形成が難しくなり、案件が進捗しないという課題が多くなっています。本調査では、これらの実態を浮き彫りにすることを目的としています。

調査結果の概要

1. 検討の長期化

調査の結果、73.5%の参加者が検討が当初の想定より長期化したと回答し、その最大の原因として「経営層の判断待ち」が63.6%に上りました。

2. 大型案件の特性

関与した大型案件の50.0%は「買い替え（リプレイス）」で、特に「7名以上」が意思決定に関与していることが53.1%で確認されました。部長相当の役職程度が最も多く、意見の分かれやすい要因としては、必要な機能の要件や予算の配分に関する社内調整が挙げられます。

3. 営業接触前の難しさ

営業接触前に判断が難しかった項目の最多は「導入後の運用負荷の見積もり」で56.3%でした。これにより、発注先決定時においては、およそ60%が「価格・コスト」の重視を挙げています。

AIの活用

調査参加者の63.1%が生成AIを「製品やサービスの機能理解」に活用していると回答し、さらに82.5%がAI生成コンテンツを信頼できると態度を示しています。この結果から、AIが購買プロセスの一環において非常に重要な役割を果たしていることが分かります。

生成AIがもたらす影響

- 機能理解: 生成AIは、製品情報を提供するのみならず、購入検討をサポートします。
- 信頼性: 多くの購買担当者がAI生成コンテンツに信頼を寄せており、その影響力は無視できません。

まとめ

本調査から導き出された結果は、BtoB大型購買における新たなトレンドを示しています。実際の調査データは、意思決定プロセスの複雑化とROI計算シミュレーターの重要性を物語っており、今後の購買プロセスを支援するために、企業はこれらの新しい視点を積極的に取り入れる必要があります。

セミナーの開催

さらに、調査結果を基にしたオンラインセミナーも開催予定。営業やマーケティングの担当者に向けて、顧客のニーズを理解し、購買プロセスをともに進めるための戦略や実践方法を詳しく解説します。興味のある方は、ぜひ参加をご検討ください。

詳しい内容は以下のリンクよりご確認ください。
調査結果のダウンロード
セミナー詳細・お申し込み