エース営業を超える組織を作る！全員が勝てる営業資料の法則とは

概要

営業現場において、全員が圧倒的な成果を上げるための方法を追求している企業は多いでしょう。しかし、実際には一部のエース営業だけが目立ち、新人や他のメンバーがなかなか結果を出せないという問題が蔓延しています。この課題を解決するために、株式会社PRIZMAが新たに公開したホワイトペーパー「全員が勝てる営業資料」の法則が注目を集めています。

問題の本質

「なぜ、エース営業しか売れないのか？」という疑問には、組織が抱える“属人化”が深く関わっています。新入社員が顧客に響く説明ができないのは、個々の能力が不足しているからではありません。その根本原因は、売れるためのロジックが個人の頭の中にしか存在せず、顧客に見せる資料として具体化されていないからなのです。

PRIZMAのアプローチ

PRIZMAは、長年のPRやコンテンツ支援で培ったノウハウを基に、誰もが勝利できる営業資料の作成へとシフトすることを提唱します。この資料を通じて、絶対的な売上を実現するための方策を学ぶことが可能です。なぜなら、営業資料そのものが変わることで、組織全体が「勝てる集団」へと変貌を遂げるからです。

資料の構成と訴求点

本ホワイトペーパーでは、営業現場が直面する多くの課題に対して、具体的な対策が提示されています。特に注目すべきは、以下の３つのポイントです。
1. 顧客視点のベネフィットへ変換する思考法
多くの営業資料が自社商品やサービスの機能説明に終始してしまいますが、顧客が真に求めるのはその先にある「変化」や「ベネフィット」。資料を通じて顧客の視点での課題解決策を明確に示すことの重要性が説明されているのです。
2. 情報の断捨離と根拠提示
資料作成において決裁者に記憶に残る「情報の断捨離」テクニックが求められます。この手法により、信頼を勝ち取るための正確な根拠をどのように提示するのかが解説されています。
3. 競合との差別化を生むデータ活用
競合と差別化するためには、二次情報ではなく自社独自の一次データを用いることが求められます。このアプローチにより、他社が真似できない強力な論拠を生み出す方法が示されています。