BtoB営業におけるコンテンツ活用実態調査の結果と課題解決の提案

株式会社IDEATECHは、営業責任者や担当者を対象にBtoB企業におけるコンテンツセールスの実態調査を実施しました。今回はその調査結果をもとに、営業組織が直面している課題やコンテンツ活用の現状、さらにその解決に向けた提案を行います。

営業組織が抱える課題

調査によると、営業組織が抱えている主な課題は「営業プロセスが属人化している」が38.5%で最多を占め、続いて「価格競争に陥りやすい」が28.7%、そして「受注率が低い」が26.5%という結果が得られました。

これらの課題は、営業活動の効率性や効果に直結しています。特に、営業プロセスの属人化は、担当者の能力やスタイルに大きく依存してしまうため、組織全体のパフォーマンスにバラつきが生じてしまいます。こうした状態が続く限り、営業成果の向上は望めません。

ノウハウ不足と人手不足

また、営業組織の自由回答では、「ノウハウ蓄積や応用力がまだまだ」という意見や、「人手不足で新人教育にかける時間があまりない」といった声が多く見られました。これらの問題も、営業プロセスの最適化を難しくする要因となっています。

コンテンツ活用の現状

調査結果から、営業活動におけるコンテンツ利用状況は「営業用提案資料テンプレート」が41.3%で最も多く利用されています。一方、「コンテンツを活用していない」という回答も31.2%にのぼり、約3割の企業がコンテンツの活用に消極的であることが明らかになりました。

さらに、コンテンツを活用している企業でも、4割が「営業活動で十分に活用できていない」と感じています。理由としては、「コンテンツの運用体制が整っていないから」が34.3%を占め、続いて「コンテンツの必要性を感じていない」が24.2%という結果でした。

コンテンツセールスの認知度

「コンテンツセールス」という用語の認知度においては、「聞いたことがない」が45.1%を占め、半数近くがその存在を知らないという状況です。このことは、営業活動におけるコンテンツ活用の不十分さと相まって、効果的な営業活動を妨げる要因となっています。

期待とニーズ

また、コンテンツセールスに期待することとして、「営業活動の効率が向上すること」が55.7%、そして「商談の質が向上すること」が44.3%を占めています。このことからも、営業パーソンがコンテンツを通じて効率的な営業活動を求めていることが伺えます。

営業活動への効果的なコンテンツ

今後、営業活動に役立つとされるコンテンツの中でも、「費用対効果シミュレーション」が31.5%という高い支持を得ており、営業組織が求めているニーズが明確になっています。その他に「導入ロードマップ」や「問題解決ガイド」といったコンテンツも高い支持を得ています。

まとめ

今回の調査結果から見えてきたことは、営業組織が抱える課題とともに、コンテンツ活用の現状とその改善への期待です。特に、「コンテンツセールス」の認知度の低さや利用の不十分さは、デジタル化が進む現代において解消すべき重要なポイントです。効果的なコンテンツを活用し、営業プロセスの標準化や効率化を図ることで、より高い成果を得るための施策を進めていくことが求められます。

本調査の詳細な内容や資料は、こちらからダウンロードできます。さらに効果的なコンテンツ制作や運用に関するご相談は、IDEATECHまでお寄せください。お問い合わせはこちらからも承っております。