太陽光・蓄電池営業に関する実態調査、顧客理解向上の鍵とは？

太陽光・蓄電池営業における非常時価値の実態が明らかに

国際航業株式会社が提供する経済効果診断ツール「エネがえる」に基づいた調査が行われ、太陽光・蓄電池システムの営業に従事する担当者109名を対象に、非常時における価値の提示についての実態が明らかになりました。調査結果によると、営業担当者の約90%が非常時価値を金額換算して顧客に提示していることが判明しました。

1. 非常時価値の提示状況

調査では、非常時価値として挙げられた内容の中で「停電復旧コスト・初動対応コストの回避額」が最も多く、55.0%の営業担当者がこの点を強調しています。次いで「停電時の事業継続収益の保全額」が48.6%でした。顧客が特に反応しやすいポイントはこれらの価値交渉において重要な要素となっています。

2. 金額換算が与える影響

興味深いデータとして、金額換算を実施した営業担当者のうち94.9%がポジティブな効果を実感し、その中で最も多く選ばれたのは「提案への納得感が高まった」とのこと。これにより、営業活動がより円滑になることが期待されます。

3. 進まない理由とは

しかしながら、非常時価値の金額換算が進まない要因も存在します。一つは「算定に必要なデータの入手困難」で、46.9%の営業担当者がこの問題を挙げています。続いて「業界標準的な算定方法が確立されていない」が36.7%であることが挙げられ、標準化が進まないでいる現状を物語っています。

4. 同時提示の実施状況

調査の結果、通常時の電気代削減額と非常時価値を同時に提示している営業担当者は83.5%に達し、これが受注確度の向上に寄与すると考える担当者は93.6%にのぼりました。このことは、非常時における経済的効果がより深く理解されることにつながっています。

5. 夏季における関心の高まり

また、夏季においてBCP・非常時価値への関心が高まると感じている営業担当者は89.9%に達しており、この時期は非常時に備える意識が高まることが期待されます。これにより、顧客が必要とする情報を的確に提供でき、受注活動が円滑に進む可能性が高まります。

6. まとめ

今回の調査を通じて、太陽光・蓄電池営業における非常時価値の金額換算が、顧客の納得感や受注確度向上に寄与していることが浮き彫りになりました。一方で、業種別・施設別の前提値整備や算定方法の確立が進まない限り、この流れをさらに加速させることは難しいといえます。今後、業界としての基盤整備が求められるでしょう。

具体的なビジョンとしては、エネがえるが提供する経済効果試算ツールを通じて、営業担当者が簡単に利用できる情報提供がなされており、顧客への説明に役立つことが期待されています。