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新たなフィールドセールスのスタイルを提案する「0.5次商談」プランの全貌

株式会社セールスリクエスト（本社：東京都世田谷区）が発表した新しい商談スクリーニング代行サービス「0.5次商談」プランについて、その背景やサービス内容、営業組織の効率化に及ぼす影響を詳しくご紹介します。

リリースの背景

BtoB営業の現場で商談数は増加しているにもかかわらず、実際の受注が伸び悩んでいるという構造的な事情があります。主な理由は、商談化された案件の多くが“受注可能性が高い”とされる一方で、実際には判断が難しい商談も少なくないからです。

1つ目の要因は、商談化の際に、検討時期や予算、決裁構造が不明瞭なケースが多いという点です。このため、多くの企業は不十分な情報のままフィールドセールス（FS）のチームに案件を引き渡し、結果的に彼らの稼働の30〜50％を見極め業務に消費する事態が発生しています。これは、真に重要な案件への集中が妨げられるという悪循環を生んでいます。

2つ目の要因は、商談前の情報整理が不十分なため、FSが毎回ゼロから判断を行わなければならない点です。これにより、勝てる商談に焦点を当てることが難しくなり、組織全体としての勝率に再現性がなくなりがちです。

「0.5次商談」とは何か

「0.5次商談」は、実際の商談（1次商談）の前にオンラインで事前にヒアリングを行い、FSが対応すべき商談を絞り込むプロセスです。これにより、見極めのための時間を大幅に削減し、重要な案件にリソースを集約できることを目指します。

具体的には、オンラインミーティングを通じて、見込み顧客の現状やニーズ、導入検討の背景などを事前にヒアリングします。得られた情報を基に商談のランク付けを行い、優先順位を付けた上でFSと情報を共有します。これにより、FSが今向き合うべき案件が明確化されます。

提供される内容

• - オンライン商談スクリーニング：見込み顧客に対するヒアリングを実施し、商談の質を向上させます。
• - 商談ランク付与：案件をA/B/Cの3段階にランク付けし、FSのリソースを最適化します。
• - 議事録と録画データの共有：商談内容を整理しFSが次のアクションに移りやすくします。
• - CRMとの連携：SalesforceやHubSpotと連携し、商談情報を一元管理します。

商談ランクの仕組み

商談は次の3つのランクに分けられます。

• - ランクA：FSが必ず対応すべき案件で、課題が明確で導入意欲が高いもの。
• - ランクB：潜在的な可能性を持つ案件で、今後の進展が期待できるもの。
• - ランクC：追わない案件で、現時点では優先度が低いと判断されたもの。これをインサイドセールスに戻すことでFSの稼働を圧迫しないようにします。

営業プロセスの中の「0.5次商談」

従来の営業プロセスでは、インサイドセールスから直接FSに引き渡される形が一般型でしたが、「0.5次商談」を挿入することで、各顧客にフィールドセールスが向き合う環境を整えています。これにより、受注へつながる確度の高い案件にリソースを集中できるようになります。

まずはお気軽にご相談を

本サービスに興味をお持ちの企業様は、ぜひ無料の相談からお問い合わせください。営業効率を高め、成果を上げる手助けをさせて頂きます。さらに、株式会社セールスリクエストはインサイドセールスのプロフェッショナルファームとして、様々な企業に対して営業体制構築や商談創出をお手伝いしています。

会社概要

• - 社名：株式会社セールスリクエスト
• - 所在地：東京都世田谷区駒沢公園1-1
• - 代表者：代表取締役 原 秀一
• - ウェブサイト：sales-request.com

この新しい商談スクリーニング代行サービス「0.5次商談」を利用することで、効率的な営業活動を実現することが期待されています。今後の展開にも注目です。

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