AI時代の商談獲得に必要な考え方と新しいアプローチを探る

AIツールの進化に伴い、BtoB営業は一変しました。今や、誰もが簡単に大量のアプローチを行える時代となりましたが、皮肉なことに商談獲得率は低下傾向にあります。この背景には、商談設計そのものの構造に問題が潜んでいます。ここでは、株式会社オンリーストーリーが提唱する「商談設計の新法則KBM」について解説し、具体的な手法を紹介します。

AI時代の営業環境

企業の経営者や決裁者は、日々多くの営業アプローチにさらされています。テレアポやメール、SNS経由のコンタクトなど、その数は増加の一途をたどっています。特にAIが活用されることで、営業メッセージの量は激増し、多くの場合、受け取る側が単なる「数の一つ」として感じてしまう傾向があります。このような中で、どうやって自社のアプローチを際立たせるかが鍵となります。

KBMとは何か？

株式会社オンリーストーリーが提唱するKBM（キーパーソンベースドマーケティング）は、従来のアカウントベースドマーケティング（ABM）とは異なり、対象となる企業ではなく、そこに所属する「キーパーソン」に焦点を当てたアプローチを特徴としています。これは、「どの企業にアプローチするか」ではなく、「その企業の誰に、いつ、どのように伝えるか」を重要視しています。

AI時代の商談設計における三つの法則

1. 分母を小さくするターゲット設計
上司や大きな権限を持つ決裁者に直接アプローチするのではなく、その周辺のキーパーソンに焦点を当てることで、商談獲得率は向上するケースが多いです。アプローチする相手の分母を小さく保つことが重要なのです。

2. メッセージは企業ではなく人に届ける
AIが生成する文章は、どうしても個別化が不足しがちです。受け手が「これは自身に向けた内容だ」と感じられないと、アプローチが記憶に残りません。KBMでは、AIを活用しながらも、受け取る側の背景や関心に寄り添ったメッセージ設計が求められます。

3. 実績に応じたターゲット選定
自社に実績が少ない場合、大手企業にアプローチを集中させても効果は高まりません。自社の強みが響く範囲内のキーパーソンをターゲットにすることで、商談の成功率を上げることが可能です。