高商談化率企業のインサイドセールス施策に迫る調査結果

株式会社ラクスが実施した調査は、商談化率が50％以上のBtoB企業におけるインサイドセールス施策の実態を明らかにしました。オンライン営業活動が進化する中、インサイドセールスの重要性が高まっている現代において、どのような戦略が効力を発揮しているのでしょうか。以下に、調査結果を分析します。

調査概要

この調査はBtoB企業のインサイドセールス、フィールドセールス、マーケティング担当者を対象に、商談化率の高い企業がどのような施策を導入しているのかを探るものです。調査期間は2025年8月21日から25日まで、118名が参加しました。

高商談化率企業の施策

調査の結果、商談化率の高い企業の約半数がリード獲得後『当日中〜2日以内』に初回接触を行っていることがわかりました。早期対応の重要性を物語っています。また、アポイント獲得には多くの場合『2～3回の接触』で成功していることが提示されました。

さらに、リードナーチャリング施策として最も効果的とされたのはダイレクトメールであり、BtoB的アプローチの伝統的な手法が依然として成果を上げています。これに続く施策はコンテンツ配信やウェビナーで、特化した情報提供が効果を発揮している様子もうかがえます。

課題と対応策

調査から明らかになった課題には、営業リソースの不足やリードの優先順位付けの難しさがありました。約50％の企業が人員や時間における課題を抱えつつ、商談創出を進めています。このような中でも、商談化率の高い企業は限られたリソースの中で最適化を図り、成功する道筋をつけていることが焦点となります。

特に、リードの優先順位付けについては66.1％が実施しており、課題解決のための重要な施策とされています。一般的には企業属性情報が重視されている一方で、行動情報の活用も重要視されつつあり、特定の行動に基づくリード優先度の見極めが評価されています。

結論

本調査の結果から、企業が商談化率を高めるためには迅速な初動とデータ駆動型の意思決定が不可欠であることが示されました。商談化率が高い企業であっても、リソースや体制の面で課題が残ることも併せて明らかになっています。今後は行動情報を基にしたリードの適切な判断と、それを支える組織全体の体制構築がカギとなるでしょう。

この調査結果の背景には、商談獲得特化型ツール「配配メールBridge」を提供する株式会社ラクスがあり、その機能と効果も注目されます。具体的には、リード獲得を支援するためのメール配信機能とタイムリーな通知システムを通じて、商談につながるチャンスを逃しません。近年の売上向上に寄与する好事例と言えるでしょう。