デジタルマーケティングの課題解決に迫る！BtoBとBtoCの違いとは

ナイル株式会社が実施した調査によれば、デジタルマーケティングにおけるBtoB企業とBtoC企業それぞれの課題には顕著な違いが見られました。本記事では、その調査の結果をもとに、両者のマーケティング活動における課題や解決策について解説します。

調査概要

この調査は2025年の6月に行われ、541名のマーケティング従事者を対象に行われました。調査対象者は、BtoB企業157名、BtoC企業210名、両方の企業で活動している174名という構成です。調査方法はFastaskを利用したインターネット調査です。

BtoB企業の課題

最も多くのBtoB企業が挙げた課題は「商談から受注に至る導線設計の難しさ」であり、35.7%がこの点を指摘しました。商談化の段階でつまずく理由は、見込み顧客との接点を持つことや、その後の育成プロセスがうまく行われないことです。また、顧客理解の不足も33.0%の企業から挙げられ、適切な情報を見込み顧客に届けることができないという厳しい状況を浮き彫りにしています。

BtoBの特性上、対象となる顧客が限られ、1回の商談の影響は大きいため、マーケティング施策も確実に設計する必要があります。

BtoC企業の課題

一方、BtoC企業は施策の効果を分析する力が重要とされ、47.0%がこの課題を挙げています。BtoCマーケティングの特性として、多くの施策とチャネルを運用しなければならないため、どのデータを重視して改善につなげるかが問題となります。特に多くの指標がある中で、どの数値に焦点を当てるべきかがあいまいになりがちです。

また、BtoCでは経営層と現場のマーケティング担当者のギャップも感じられ、多くの施策が立案できても実行に至らない場合があるでしょう。

解決のために必要なもの

調査結果によると、BtoB企業は「専門家のアドバイスや知見」を求めており、外部からの支援が重要視されています。予算や人手に関する不満もありますが、何をどうするべきかが不透明な状態が大きな課題です。商材や商談の複雑さゆえに、自社内で適切に進められる知見が不足していることが多いと分析されます。

対してBtoC企業は、社内理解の不足を最も大きな要因として挙げています。経営層からのサポートが必須であり、業務負荷や時間も改善の鍵として捉えられています。

効果が実感できる施策とは

BtoB企業では意外にも、「SNSマーケティング」が最も効果を感じている施策として34.4%が挙げられています。これまで相性が悪いとされていたSNSが、効果的な接点として活用されている事例が増えています。BtoBの商材は比較検討に時間がかかるため、SNSを用いて初期接点を取る形で進展が期待されているのです。

反対に、BtoC企業は「メールマーケティング」が41.1%と最も効果の高い施策となり、特に視覚的なストーリー性を持たせたコンテンツが購買意思決定に結びつく要因として浮かび上がりました。BtoCではSNSも重要ですが、直接的な効果が測りづらいため、他のチャネルに比べて効果が低いとされています。

まとめ

BtoBとBtoCのマーケティング課題は、単なるチャネル選びにとどまらず、それぞれのビジネスモデルの特性から派生することが明らかになりました。今後のマーケティング施策においては、短期的な成功に頼らず、持続的な関係性の構築を強化していくことが求められるでしょう。ナイル株式会社では、デジタルマーケティング課題の解決に向け、総合的な支援を行っています。興味のある方はぜひご相談ください。