ヒアリングスキル向上研修が生命保険営業に大きな影響をもたらす

オヤシルはこのたび、国内大手生命保険会社の顧客接点部門に対して、営業に必要な「ヒアリングスキル」を中心とした法人研修を行いました。この研修実施の結果、参加者から高評価を得たことが報告されています。

研修背景

生命保険会社の営業活動は、顧客に対して複雑な商品を提案する必要があり、多くの場合、顧客は専門知識を持っていません。そのため、顧客のニーズを正確に把握するための「ヒアリング」が極めて重要です。今回、会社が抱える課題は、組織内でヒアリングスキルを体系的に育てることが十分に行われていなかったことです。

企業側からの要望を受け、オヤシルの「高齢者の本音を聴けるスキル」を活かした研修プログラムの開発に着手しました。具体的な研修の形式は、伝統的な集合セミナーではなく、1対1での伴走型形式を採用し、受講者一人ひとりの課題をヒアリングしながら解決策を共に見いだす方法を取りました。

研修内容と構成

研修は大きく二つのステップに分かれています。

STEP1: ヒアリングスキルの集合セミナー

- 目的: ヒアリングの重要性を認識し、基礎的なポイントを理解する
- 形式: オンラインによるセミナー
- 内容:

1. ヒアリングの重要性について
2. 「聴く」と「訊く」の構成要素
3. スキル向上のためのポイント

このセミナーには、約90名の参加者が集まり、ヒアリングスキルの基礎が築かれました。

STEP2: 1対1の個別伴走研修

このステップでは、STEP1を受講した約15名の顧客接点担当者を対象に、隔週での1対1形式のセッションを行いました。各セッションでは、実際の営業活動に基づいたフィードバックが行われ、当日のロールプレイも行いました。具体的な流れは以下の通りです。

1. ロールプレイングと講師によるアセスメント
2. 営業実践におけるフィードバック・報告の共有
3. さらにフィードバックを繰り返す

このような流れによって、参加者は自らの専門性を深めていきました。

研修の効果

研修終了後、講師によるアセスメントでは、参加者のヒアリングスキルにおいて8項目中7項目のスコア向上が確認されました。特に、オープンクエスチョンの活用度が著しく向上し、受講者もその変化を実感しています。実際の参加者のアンケートでは、14名がスキル向上を感じ、満足度は9.0点という高評価が寄せられました。

参加者からは、「お客様の悩みを聞き出せるようになった」との声や、「実践を通じて即座にフィードバックをもらえたことがありがたい」という感想が飛び出しました。これらの意見は、今後の研修形式や内容を考える上で貴重な参考となります。

今後の展望

オヤシルは、今後も法人研修事業を幅広く展開していく方針です。この研修を受けた方々が、より多くの人々に対して「聴く」「訊く」ことの重要性を理解し、実際に活かしていくことで、社外にも良い影響を及ぼすことを期待しています。

最終的には、社会全体で「聴き手」を育成することが、家族や顧客が後悔のない選択を行える環境を整えることに繋がるとオヤシルは考えています。興味関心を持たれた企業様は、ぜひオヤシルにお問い合わせください。