営業レター分析から見えた「読まれる文章」の秘密とは？

営業レター分析から見えた「読まれる文章」の秘密とは

コグニティ株式会社は、営業レターや営業メールの構造を分析し、どのようにして顧客に訴求するかに焦点を当てました。本記事では、その分析結果をもとに、営業担当者が持つべき文章スキルについてご紹介します。

営業レターの価値

営業において、文章は顧客との重要な接点です。しかし、多くの営業担当者は「自分の書いた文章が効果を発揮しているのか」を感じられないことが多いです。これは、文章の内容や長さ、流れ、語調などが明確に構造化されておらず、伝えたいメッセージが不明確なままになっていることが原因です。

分析アプローチ

コグニティは、知識表現AIである「CogStructure」を活用し、営業レターの構造を可視化しました。このAIは、多くの会話や文章を読み込み、それらを整理・分析することで、文章中の論理的なつながりや特徴を明らかにします。こうしたアプローチにより、従来は感覚的に評価されていたコミュニケーションを客観的に理解できるようになります。

本分析では営業サポート・コンサルティング株式会社の代表、菊原智明氏の営業レターが対象となりました。菊原氏は「訪問しないで売れる営業」という手法を確立し、文書を駆使して実績を上げてきた人物です。

分析結果

1. 短い文章によるリズム設計
営業レターは平均25文字前後の短い文により構成されており、これがリズムよく読まれる要因となっています。短い文は読み手の視線を止めず、スムーズな読解を可能にしています。

2. 「こそあど」言葉の活用
「その時」「この経験」といった表現が多用されており、情報を一方的に伝えるのではなく、読者に場面を想像させる工夫が施されています。こうすることで、読み手はただ情報を受け取るだけでなく、感情的に共感しやすくなります。

3. ストーリー構造の重要性
レターは情報を単なる列挙ではなく、感情の起点から行動への展開を持っています。例えば、読者が「こんな思いをしたくない」という共感からスタートし「だからアクションを起こすべきだ」とつながる流れを持つことで、記憶に残りやすくなります。