先進的な営業スタイルを支えるフィールドセールスの実態を探る

調査概要

UPWARD株式会社が2026年に実施した『フィールドセールス実態調査2026』は、日本における対面営業、すなわちフィールドセールスの実際の行動や課題に焦点を当てた調査です。この調査は、370名の営業担当者を対象に行われ、現場の時間の使い方や顧客情報の蓄積状況を明らかにすることを目的としています。特に、過去の調査では見えなかったフィールドセールスの活動実態をデータで表現し、営業生産性向上のための解決策を提案する内容となっています。

フィールドセールスの現状

オンライン商談やインサイドセールスが浸透する中でも、フィールドセールスは日本の営業活動の重要な一側面として存在しており、対面による信頼構築は今なお価値ある活動です。しかし、実調査によって明らかになったのは、営業の多くが移動や事務処理に時間を取られ、本業の商談にかけられる時間は全労働時間のわずか2〜3割に過ぎないことでした。具体的なデータを見てみると、商談に使える時間は一日あたり23%に留まり、ほとんどの営業が移動中や訪問先で活動報告や日報記入をするのではなく、帰社後や帰宅後に持ち帰ってから行っています。

問題点と考察

さらに、訪問件数が多い営業ほど、個別の顧客情報の記録が薄くなり、大事なデータを見逃す可能性が高いことが調査からわかりました。週単位の記録時間はおおむね一定であり、訪問件数が多い営業は必然的に1件あたりの記録時間が短縮され、情報の質が低下しています。データ活用がスムーズに行えない環境が進行中で、営業DX（デジタルトランスフォーメーション）の進展が実感されていないという状況も確認されています。

営業の本来の目的

営業現場が本当に望んでいるのは、事務作業を減らし、もっと営業活動に時間をかけたいという願望です。調査によると、商談や顧客フォロー、新規開拓に時間を充てたい人が47.3%で、トップの希望として表れています。生産性の向上は、営業自身が望んでいることでもあり、時間の使い方の質を向上させることが求められています。

今後の展望

UPWARDは、この調査を基にさらにフィールドセールスの環境を改善するための施策を考えており、営業が本来の業務に集中できる支援を続けていく方針です。この調査白書は、フィールドセールスが直面している課題を明らかにし、今後の活動の指針となる重要な資料となるでしょう。

調査結果に興味のある方は、以下のリンクから詳細な報告をダウンロードできます。調査白書ダウンロード