眠る過去の顧客を再活性化する営業ハックの新サービス

営業ハックが提供する新サービス

株式会社営業ハック（本社：東京都中央区、代表取締役：笹田裕嗣）は、埋もれた過去顧客を再び商談へとつなげる「掘り起こし営業代行サービス」を開始しました。このサービスは、以前に接点があった見込み顧客や、商談まで進んだものの受注に至らなかった企業、以前問い合わせをいただいたものの商談化しなかった企業など、いわゆる「眠っているリード」を再び活用することを目指しています。

過去の顧客との新たな接点

営業活動では通常、新規リードの獲得に注力しがちですが、実際には過去に接点をもった企業の方がアプローチしやすいことが多いのです。これらの企業はすでに自社の存在を知っており、以前何らかの興味やニーズを持っていたことがあります。しかし、予算や社内の事情により、商談が実現しなかったケースも少なくありません。営業ハックは、こうした過去の接点を活かし、再度アプローチすることで商談のチャンスを生み出すお手伝いをします。

営業活動の悩みとは？

多くの企業では、過去のリードが積み上げられている一方で、次のような課題を抱えています。

- 過去の商談・失注リストが埋もれている
- 以前「時期が合わなかった」と言われた企業への追跡ができていない
- 問い合わせ後のフォローアップが不足している
- 過去の顧客への再提案ができていない

このような課題を解決することが、掘り起こし営業代行サービスの目的です。

掘り起こし営業の必要性

「一度断られたから、もう見込みがない」と考えてしまいがちですが、失注の理由は様々です。たとえば、「予算が足りなかった」「導入時期が合わなかった」といった理由です。これらは数ヶ月後には状況が変わっているかもしれません。担当者が変わったり、新しい課題が出てくることで、その企業の状況は変わるのです。営業ハックは、過去に接触を持った企業の現状を確認し、再商談につながるきっかけを作ります。

新規開拓との違い

新しい顧客を開拓するためには、まずは認知を得て興味を持たせ、接点を持ち、商談に進める必要があります。しかし過去リードについては、すでに認知があり、接点も存在しています。この点が大きなアドバンテージとなるのです。過去の接点を利用しながら、会話を進めやすく、商談のチャンスを広げることができます。

営業ハックのアプローチ

営業ハックの掘り起こし営業はただの電話営業ではありません。重要なのは、誰に、なぜ今連絡するのかを明確にし、アプローチを行います。過去の顧客や商談した企業には、それぞれに特化したトークや確認事項を設定し、状況を確認していくのです。これは「売り込む」ことが目的ではないため、自然なコミュニケーションの中で状況を把握し、再商談のきっかけを生み出します。

実効性のあるステップ

営業ハックは過去リードの整理から始まり、各ステータス別に明確な営業設計を行います。このプロセスにより、実際の接触後に得られた情報を基にさらなる改善を行うことが可能です。掘り起こし営業は単なる商談獲得だけでなく、次の営業活動に使えるデータ整備にも寄与します。

5週のプロセスでの進行

このサービスは、設計からスタートし、実行に移るまでのプロセスをしっかりと踏まえたものになっています。最初の週に優先すべきリードを特定し、次週には最終確認を行い、実際の電話によるアプローチが始まります。そして、反応を基に改善を行い、最後には継続的に商談を生むための営業サイクルを確立します。

どんな企業に向いているのか？

このサービスは、CRMや営業リストに過去リードが多く眠っている企業、新規リード獲得コストが高いために再アプローチを進めたいと思っている企業に最適です。また、営業担当者が新規案件に集中していて過去リードに手が回らない企業にも、非常に有効です。営業ハックは、こうした過去の営業資産をフルに活用し、眠っているリードを掘り起こすことで、ビジネスの機会を創出します。

今後の展望

営業活動を続けていけば、企業内部には過去の顧客に関する数多くの貴重なデータが蓄積されます。これらの情報を見直し、再び商談につなげることが重要です。「今なら話を聞いてもいい」と思わせる状態を作ることが、営業ハックの目標です。新しい顧客を獲得するだけでなく、保持している営業資産を最大限に活用し、ビジネスの成長につなげることができます。