新たな営業モデルの構築で商談率を3倍に引き上げた手法とは

株式会社サードフェーズは、営業プロセスの再設計と効率化を図るために、株式会社NSJAPANの支援を受けました。2021年に設立されたサードフェーズは、Notionを活用した業務効率化支援を提供しており、今回の取り組みにより、日本の営業界の常識を覆す実績を上げることができました。

背景：紹介依存からの脱却

サードフェーズは、これまで紹介や交流会に依存した営業活動を行っていました。しかし、BDR（新規アウトバウンド営業）に基づく商談が創出できず、結果として成長にブレーキがかかっていました。営業ノウハウが個人に依存し、商談の質もまちまちで、企業全体の安定成長が困難な状況です。

ここからの脱却が求められており、NSJAPANの支援を受けることになりました。サードフェーズは、営業活動を再構築し、BDRによる商談創出とスタンダードな営業スキルの育成が急務であると認識しました。

サポート内容：営業基盤をゼロから設計

NSJAPANは、サードフェーズの課題を「営業構造の欠如」とし、以下の2つの方法で支援を行いました。

1. BDR体制の構築支援
対象となる企業を再定義し、顧客が抱えるニーズを的確に把握しました。具体的には、営業プロセスを「誰に・何を・どの順序で伝えるか」という観点から構造化し、戦略的な営業活動を設計しました。また、KPIモニタリングを通じて成果を測定、新たな選択肢を検討することで効率的なPDCAサイクルを回す体制を整えました。

2. 営業基盤の整備
CRMの導入を通じて、業務の標準化を図りました。「Sales Knowledge Lab」を活用して、ヒアリング設計、課題整理、提案構成、そしてクロージング技術を体系的に構築し、営業スキルの平準化に注力しました。

目に見える成果

支援開始から短期間で得られた成果は以下の通りです。

- 有効商談率

初週20％から、2ヶ月目には60％に上昇。

- BDR経由のアポイント数

0件から初月には15件を達成。

- 口頭合意

成約に向けた口頭合意が2件発生。

- MRR（毎月の定期収入）

初月で240万円を達成。

これにより、特定の個人に依存せずにBDRを活用し、商談や成果を上げるモデルが確立しました。これこそが、新たな営業体制の力であり、業務効率化と収益化を両立するための重要な側面です。

経営者の声

株式会社サードフェーズの代表取締役・匠氏は、次のように語ります。「これまで当社は紹介経由の受注がメインであり、自社での商談創出が困難でした。しかし、NSJAPANの支援により、営業活動を体系的に設計できたことが大きな成果です。属人化から脱却し、再現性のある営業モデルを構築できたことが、最大の価値だと思います。」

またNSJAPANの内藤氏は、「この成果は型化と運用設計によって実現されたものであり、多くの中小企業にとって再現性のあるモデルになると考えています。」と述べています。