営業資料の重要性と現場と経営層のギャップを考える

営業成果に直結する資料作成の重要性

営業活動において、提案資料は非常に重要な役割を果たします。顧客に商材の魅力や独自性を伝えるための資料が効果的に活用されることが必要です。しかしながら、近年の調査によると、営業担当者と経営層との間に「営業資料に対する課題認識のズレ」が存在することが明らかになりました。このギャップが、営業成果に対して影響を及ぼす原因となっているのです。

現場が感じる主な問題

最近実施された株式会社PRIZMAによる「営業資料に関する調査」では、営業活動において最も感じる課題は「新規顧客の開拓が難しい」とされています。営業担当者の50.6％、経営層の54.6％がこの問題を挙げており、次いで「顧客との信頼関係を築くのが難しい」という意見が35.6％の営業担当者と経営層の数値に表れています。この結果からも、営業活動における信頼構築の重要性がうかがえます。

意識のギャップが生まれる理由

営業現場では、顧客に対する「伝え方」の能力が商談の成功に直結するとの認識が強く見られます。一方で、経営層はその成功を営業の努力や市場環境に帰属させがちで、資料作成やスキルに関する内的要因に目を向けにくい傾向があります。このため、経営層による支援策が現実の営業活動と乖離していることが懸念されます。

意思決定者の存在による複雑さ

さらなる調査結果として、大企業など意思決定者が多く関与する商談では、約8割の営業担当者が「伝わりにくさ」を感じていることがわかりました。このような複数の関与者がいる場合、異なる関心や理解レベルに応じた提案が求められ、そのための調整が非常に困難です。この環境を経営層が十分に認識できていない場合、支援策が的外れになるリスクが高まります。

資料作成の課題を浮き彫りにする調査結果

商材の魅力が伝わらない原因として、営業担当者の43.5％が「顧客に前提知識がなく理解が追いつかない」と指摘しました。また「営業担当者の説明スキルに依存する」という回答が39.1％に上り、これは資料自体が「属人性を補完するインフラ」として機能していない状況を反映しています。

改善が求められる資料作成

現場で求められている資料改善には「ストーリー仕立て」や「漫画形式」といった新たなアプローチへの興味もあがっています。営業担当者の85.4％がそれらを「効果的だ」と評価する一方で、経営層の約3割は「効果を感じない」と答えています。これは、営業現場と経営層の間の価値観の違いが如実に現れている結果です。ビジュアルに訴える資料について、経営層が持つ伝統的な価値観から脱却する必要があると言えます。

結論

以上のことから、営業資料の改善は単なる情報伝達手段の見直しではなく、現場と経営層の対話から始まるべきだということが再認識されます。両者の意識をすり合わせ、何が伝わっていないかを共有することで、円滑な営業活動が可能となるでしょう。これが、営業部門が直面する課題を解決し、より高い成果を生むための第一歩となります。今後もPRIZMAでは、営業資料の改善に役立つ情報を発信していきます。

詳しい調査結果や改善案については、ぜひ株式会社PRIZMAのブログをチェックしてみてください。以下のリンクから詳細な資料をダウンロードできます。
営業資料の課題に関する調査 - 無料DL