営業と購買のリアルな悩みを明らかにした意識調査の結果

ソフトブレーン株式会社は、営業担当者と購買担当者を対象に「営業・購買活動で重視しているポイント」に関する意識調査を実施しました。この調査の結果をもとに「営業担当者×購買担当者意識調査」と題したレポートを発表しました。それにより、企業競争力向上のために必要な営業担当者の役割や、顧客側が期待するスタイルについての理解を深めることができるでしょう。

調査実施の背景

近年では、情報の取得が容易になり、営業担当者を介さずに購買の意思決定を行えるようになっています。特に、AIの進化や比較サイトの普及は、従来の営業活動に変化をもたらしました。そのため、「営業担当者はもはや必要ない」と考える購買担当者は増えてきています。しかし、特定のニーズに基づいた提案や知識を提供できる営業担当者の重要性は依然高いのです。この矛盾の背後には、営業側からの期待を超えた提案が行われている現実があります。そこで、ソフトブレーンは両者の意識のギャップを明らかにすることを目的に調査を実施しました。

調査概要

この意識調査は、インターネットを通じて行われ、営業担当者250名と購買担当者250名を対象に実施されました（合計500名）。調査では、「営業担当者がやりにくい顧客」「購買担当者が苦手と感じる営業」などの設問に答えてもらい、双方が抱える悩みや課題を浮き彫りにしました。

調査結果サマリー

- 営業がやりにくいと感じる顧客は「反応が薄い顧客」が最上位
- 購買側が苦手とする営業は「自社都合の提案」が最多
- 価格に関して、営業は「競合の意識」を重視し、購買担当は「価格の根拠」に注目
- 営業がニーズ確認で重視するポイントは「予算や時期が明確か」
- 購買側は営業の「提案の誠実さ」を評価の基準にしている

これらの結果からは、営業と購買の間に存在する認識のギャップが明らかになりました。営業にとっては「意味のある提案」を求められ、購買にとっては「誠実なコミュニケーション」が不可欠であることが分かります。

営業がやりにくい顧客とは

営業担当者の意見では、やはり最も多く挙げられたのは「反応が薄い顧客」です。顧客からのフィードバックが得られず、コミュニケーションが成立しないと、営業プロセスが円滑に進まなくなるため、営業の不安感が募ります。また、過剰な値引き交渉を求められることが多く、営業のモチベーションを削ぐ原因にもなります。このように、顧客との間に生じるコミュニケーションの的不全が、営業の悩みをより複雑にしているのです。

購買担当者が苦手とする営業

一方で、購買担当者が苦手と感じる営業は「自分都合だけで提案してくる営業」と明らかになりました。購買側としては、提案には実際のニーズに合致した内容が求められます。そのため、提案が一方的であり、自発的な意見交換がない営業には不満が募ります。また、提案時の透明性が求められる中で、デメリットの説明がない営業には高校が与えられないという意見も見受けられました。

調査結果から見える課題

本調査の結果は、営業と購買の双方に明確な認識のギャップがあることを示しています。営業側が顧客のニーズを的確に把握することができていない一方、購買側は営業の提案に通常とは異なる期待を抱いていることが見えてきました。これらのギャップを解消するためには、営業がより深く顧客のニーズを理解し、透明で誠実なコミュニケーションを図ることが重要です。

セミナーのご案内

この調査に関連したオンラインセミナーも開催されます。「営業パーソンと購買担当はお互いどう思っているのか」をテーマにしたセミナーが、2026年4月16日（木）に予定されています（参加費無料）。詳細は公式サイトにて確認できます。

ソフトブレーンが提供するCRM/SFA「esm(eセールスマネージャー)」は、これらの課題の解決に寄与できるツールです。実績も豊富で、業務効率化に貢献できる多くの事例があります。今後、営業現場においてより良い結果を生むためにも、参考にしてみる価値は十分にあるでしょう。