金属加工メーカーの新規開拓成功事例：フォーム営業で効率的なアプローチ実現

金属加工メーカーの営業戦略改革

関西に拠点を置く精密金属加工のE社は、営業専任者なしで新規開拓に苦しんでいました。主な営業手法は、既存顧客からの紹介と年に1、2回の展示会出展に依存しており、限界を感じていたのです。過去にはテレアポの外注も試みたものの、コストがかさむ割に成果が上がらないという厳しい状況が続いていました。

課題の背景

e社が抱えていた最大の課題は、製造業の専門的な知識を持つ営業担当者が不在であったことです。テレアポ外注を行った際も、製品や業界についての理解が不足し、アポ獲得に成功することはほとんどありませんでした。そのため、営業の効率が低く、コストばかりがかさんでいく状況でした。

ハイブリッド営業の導入

e社が新規開拓の打開策として採用したのが、株式会社FUTUREWOODSが提供する営業支援ツール「FutureSearch」です。このツールは、業種や地域を基にしたターゲットリスト作成機能と、各企業のフォームへのメッセージ自動送信機能を併せ持っています。

この導入により、E社は従来の営業手法を変革し、フォーム営業と架電を組み合わせた「ハイブリッド営業」を実現しました。

営業プロセスの整備

e社では、以下の3つのステップに基づいてフォーム営業から商談化への流れを構築しました。

ステップ1：フォーム営業で認知を広げる

月に約800件のフォーム営業を実施し、大手メーカーとの実績や対応可能な加工サイズを詳述したメッセージを送信しました。

ステップ2：クリックデータの活用

トラッキングリンクを利用して、クリックデータを解析。3回以上クリックされた企業を「関心度が高い」とし、優先的にアプローチする企業を決定しました。

ステップ3：優先企業への架電

高い関心を示した企業に絞って架電することで、限られたリソースでも効率的に商談を生み出すことに成功しました。これにより、以前のテレアポでは得られなかった成果が出始めました。

結果と効果

ハイブリッド営業の実施後、E社は大きな成長を遂げました。

- 累計フォーム配信件数：約20,000件（月平均800件）
- 累計ユニーク訪問数：約1,400社
- ユニーク訪問率：7.0%

このように、かつての外注テレアポに比べて、コストは約5分の1に抑え、アプローチ数は20倍に増加しました。

新しいアプローチの可能性

E社の成功事例は、営業リソースが限られる中小製造業にとって、大いに参考になるものです。「FutureSearch」を活用したハイブリッド営業は、新たな新規開拓手法として広まる可能性があります。営業に困っている企業は、ぜひ具体的な業種やエリアに基づいて、ターゲットの反応を見込む試算を行ってはいかがでしょうか。