TAPP取締役とBUDDICA社長が語る不動産営業の未来と組織改革

不動産営業の新たな形を探る

概要

株式会社TAPPの取締役、乾晋也氏が、株式会社BUDDICAの中野優作氏と「NewsPicks」に出演し、不動産営業における常識の変革について深い議論を交わしました。近年、不動産業界は変わりつつあり、従来の「営業が売上を上げる」という価値観では通用しなくなりつつあります。TAPPは、これに挑戦し、顧客視点の営業という新たな潮流を生むための取り組みを行っています。

営業の常識を変える必要性

不動産業界には「営業が売上を上げれば良い」とする根強い価値観があります。しかし、TAPPはこの常識を見直す必要があると考えました。顧客の人生に関わる資産形成の意思決定を支援するためには、従来の営業手法では不十分だという認識が背景にあります。営業担当者の力量に依存するのではなく、THE MODEL型の組織体制に基づいた営業プロセスへとシフトすることが求められています。

組織改革の具体例

TAPPでは、お客様に対し一方的な売り込みではなく、納得できるような意思決定ができる環境作りに注力しています。具体的には、営業担当者の個々の力量に依存しない組織設計が鍵です。彼らは、資料や情報を元に、顧客のニーズにマッチした提案を行うことが求められ、より効果的な営業が実現されます。この仕組みの試行錯誤の中で、組織全体の再現性が向上し、成功体験が共有されることで更なる成果につながっています。

お客様との信頼関係の重要性

営業成果はもちろん大切ですが、それ以上に顧客との信頼関係の構築が重視されるべきです。TAPPでは、常に顧客の視点に立ち、顧客が最善の選択をすることを第一に考えています。この姿勢は、採用時や育成プログラムにおいても一貫して保持されています。営業における営業マインドが、顧客との信頼構築に寄与し、結果として業績にも好影響を与えることが再認識されています。

未来の営業には何が必要か

会話の中で語られたのは、これからの時代に求められるのは「売る営業」ではなく「向き合い続ける人」であるということです。TAPPが大事にしているのは、顧客が納得して、自分自身で選べる状態を作ることです。その意識を持つ人材が必要とされる背景には、AIやテクノロジーの進化があります。AIができることはほぼ全て、これからは人間の力でやる必要があると考えられています。

TAPPの企業概要

TAPP（タップ）は、「Turn A Profit Partner」の略称で、顧客のライフプランに寄り添う投資用不動産の販売会社です。幅広い分野の相談に乗り、新たな投資プラットフォームの創出を目指して活動しています。人気セミナー「キャピタルハック」では、分かりやすい講座として多くの参加者を集め、業界内での信頼性を高めています。