BtoB商談の成功は事前戦略にあり！セミナーレポートを無料公開

BtoB商談の勝利を決定づける事前戦略とは？

2026年3月18日、東京都で開催された「EXE SUMMIT 'LEADER'」の中で、待望の共催セッション「『伝えているのに、思い出されない』第一想起の白書から読み解く、選ばれる企業の条件」が行われました。このセミナーは、BtoB企業における戦略の重要性を再確認する貴重な機会となりました。

本講演を主導したのは、株式会社IDEATECHの専務取締役競仁志氏と、株式会社EXIDEAの取締役副社長塩口哲平氏。このセッションでは、「第一想起」の重要性と、商談開始前にどのように勝負を決定づけるかを解説しました。データをもとに、BtoB領域における認知戦略の真髄を明らかにしていきます。

第一想起が商談に与える影響

商談の成功は、その商談が始まる前のステージで決まると言っても過言ではありません。特にBtoB市場においては、顧客が最初に思い描く企業が商談に進む可能性が高いことが、多くの調査によって証明されています。

IDEATECHが実施した調査によると、BtoB企業の中で「第一想起」が成功へとつながる条件が明らかになっており、これには実際に3,200人以上の回答を集約して得たデータが活用されています。このデータを基にし、選ばれる企業の特徴や打ち手が何であるかを分析しました。

カテゴリーエントリーポイント（CEP）の設計

セミナーでは、「カテゴリーエントリーポイント（CEP）」という概念が紹介されました。このCEPとは、顧客が特定のカテゴリーを意識した際に最初に思い出す企業のことを指します。実際に、競合他社との差別化を図るためには、どのような戦略を立てるべきかを具体的に解説しました。

実際の事例を見ながら、成功するための打ち手を深く理解することができ、意識的にCEPを設計することで、商談成立の確率を大きく向上させることが可能になります。

N1分析による顧客課題の理解

選ばれる企業には共通して「N1分析を起点とした顧客課題の徹底理解」が求められます。これには、顧客のニーズに対する理解と、解決策を提示する前提条件を把握する力が必要です。このシンプルかつ強力な原則が、競争が激しい市場において、顧客から選ばれるための鍵となるのです。

ソートリーダーシップ戦略の重要性

また、ハクピー®︎のサービスを通じて、本セミナーでは、業界内での信頼確保に向けたソートリーダーシップ戦略も強調されました。特定の分野での専門知識や、深い洞察を駆使して発信することで、顧客からの信頼を得ることができるのです。

信頼される存在となるために、情報を適切に発信し、自社の専門性を際立たせることが重要です。このため、ハクピーは独自の調査データを用いた情報発信を行い、顧客の課題を解決するための材料を提供します。

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