自治体営業の新時代を切り開く、営業ハックの体制刷新

株式会社営業ハックは、官公庁や地域自治体に特化した営業支援事業のさらなる強化を目指し、新たな運用体制へと全体を一新しました。これは、自治体営業における成果を最大化するための重要なステップであり、特有の意思決定フローに対応した新しいアプローチを実現するべく、全面的な組織のアップデートが行われます。

自治体営業の現状と課題

地方創生や官民連携の潮流の中で、多くの企業が自治体に向けた提案を行おうとしています。しかし、自治体営業は民間企業への営業とは異なる特有の難しさがあります。主に次のような課題が挙げられます。

1. 厳格な予算サイクル
各自治体には年度ごとの予算サイクルが存在し、時期を逃すとアプローチが1年間止まってしまう危険があります。特に、夏から秋にかけての次年度予算要望や冬の予算編成の時期が重要です。

2. 特有の決裁フロー
自治体における意思決定は、複数の部署の調整や前例主義に基づいて行われるため、単純な提案だけでは前に進むことは困難です。

3. 対話の作法
自治体との対話では、「売上」ではなく「地域課題の解決」や「住民の利便性」が重要視されます。このような意識を持ったコミュニケーションが必要です。

これまでの自治体営業は、特定のベテラン営業社員の経験に依存し、いわゆる「属人化」が進行していました。営業ハックは、これを改め、集積したデータを利用し、組織全体で成果を上げられるようにする施策を導入しました。

新たな運用体制の3つのポイント

1. ターゲットリスト・スクリプトの最適化

自治体の構造は非常に複雑で、各種部署が分かれているため、適切なアプローチ先を見つけることが困難です。営業ハックでは、企業の商品がどの係の課題に直結するのかを細かくリサーチし、アプローチ先を策定。さらに、自部門の文化に適したスクリプトを構築します。

2. 完全成果報酬型での運営

営業ハックは、初期コストをかけずアポ取りが成功した際の費用のみで運営する「アポ100」スキームを導入。この仕組みは、クライアントがリスクを感じることなく迅速に官公庁にアプローチできる点で評価されています。

3. 「公務員の言葉」での対話設計

自治体の担当者とのコミュニケーションも重視し、他自治体での成功事例や地域貢献度を的確に伝えるための対話設計を行います。これにより、未経験のスタッフでも信頼を得るためのヒアリングが可能となります。

今後の展望

この新運用体制の導入に伴い、営業未経験者や子育て中の方でもフルリモートでインサイドセールス職に加わることができるようになります。全国的に人材を募ることで、より多様なバックグラウンドを持つ人材が専門性を発揮できる環境を整えています。

営業ハックは、この刷新された体制をもって、より優れたサービスを提供する民間企業と、課題を抱える地域自治体との最適なマッチングを進めていく所存です。