BtoB営業の現場で求められる部下育成とマネジメントの課題とは

平井徹事務所が実施した最新調査によると、BtoB営業組織において管理職が直面している課題が浮き彫りになりました。この調査は、営業管理職以上に属する1,005名を対象に「部下育成とマネジメント」に関する内容が焦点とされています。

多くの管理職が、優れたセールスパーソンの成績に依存し、新人や若手が思うように育たないことに頭を悩ませています。これは単に「スキル不足」や「知識不足」といった外的要因だけでなく、内面的なマインドセットや行動習慣の足りなさ、さらにはOJTの制度の限界といった根深い課題が影響していることを示唆しています。

できる営業とできない営業の違い

調査の結果、「できる営業」と評価される部下には、主に『課題に導くヒアリング力・質問力（47.8%）』や『強固な顧客関係構築力（43.0%）』、そして『目標達成への執着心と行動力（39.4%）』が求められています。これは、顧客のニーズをきちんと把握し、関係を深化させる姿勢が重要視されていることを示しています。

一方で、「できない営業」として評価される部下には、最も多かった回答が『顧客との関係構築力が低い（36.9%）』でした。また『スケジュールやタスク管理が甘い（33.5%）』や『目標達成意欲と行動力の欠如（33.3%）』といった指摘もありました。これらは、営業としての基本的な姿勢の欠如が、高い成果を出せない原因であることを示しています。

営業職へのアドバイス

新しく営業職に携わる新卒社員に向けて、先輩たちからのアドバイスも多く寄せられました。
一番多かったのは『わからないことは自ら学び、質問する姿勢を持つこと（47.1%）』という意見です。失敗を恐れずに積極的に行動することや、顧客視点を忘れずに信頼関係を築くことも重要だとされています。自発的に学び、行動することで、内面的な成長を促すことができます。

管理職が感じる育成の壁

調査からは、多くの管理職が部下育成に困難を感じていることもわかりました。約9割が「よくある」または「ややある」と回答しており、その中でも特に『部下のモチベーション維持・向上（52.3%）』が最も大きな課題とされています。他には『個別の特性に合わせた育成プランの策定（35.6%）』や『適切な目標設定（29.0%）』が挙げられました。これらは、単なる営業ノウハウの伝授に留まらず、個々の特性を生かした教育が求められていることを物語っています。