フォーム営業における成果を最大化するための組み合わせ分析

昨今、フォーム営業は生成AIの普及と共に企業間取引の主流として広まっています。特に、営業支援ツール「FutureSearch」を利用することで、企業が営業メッセージを配信する手段が豊富にありますが、成功を収めるためには「何を、誰に」届けるかが非常に重要だという信念が一層強まりました。そこで、この度行った2025年のデータに基づく分析を通じて、商材のカテゴリと配信先の業種による訪問率の差異を浮き彫りにしました。

調査概要

私たちは、「FutureSearch」を通じて150万件以上のフォーム営業のデータを収集しました。その結果に基づき、ユニーク訪問率を計算。ユニーク訪問率は、配信成功数に対し、実際にリンクをクリックした企業数の割合であり、不誠実な訪問を排除するためにボットからのアクセスは除外しています。

分析対象

調査では、以下の商材カテゴリ（18種類）と、経済産業省の指定する19の業種カテゴリーに基づく相関を研究しています。組み合わせ次第で訪問率の変動があることを示すため、今回は特に配信数が5000件以上の組み合わせに注目して結果を分析しました。

訪問率の高い「ベストマッチ」TOP10

分析によれば、同じフォーム営業であっても商材と業種の組み合わせにより、訪問率に最大5倍の差が生じることが判明しました。

- 1位：建設・不動産関連サービス × 情報通信業（8.5%）

IT企業がオフィスの移転や拡張を行う際に、賃貸物件の提案が特に響いた結果。

- 2位：教育・研修サービス × 学術研究・専門サービス業（8.4%）

専門性を必要とする業種での学びの提供が高評価。

- 3位：イベント・プロモーション × 生活関連サービス・娯楽業（8.3%）

日常的にイベントを追求する業種に合わせた提案が効果的。

このように、訪問率の高い組み合わせは、相手の業種に適した商材を提案していることが共通しています。

訪問率が低い「ミスマッチ」ワースト5

一方で、訪問率が低い組み合わせも明確なパターンがあり、特に建設業は複数の商材カテゴリで低い結果となりました。特に人材・採用支援（1.8%）、ビジネスコンサルティング（2.3%）、IT・テクノロジーサポート（2.4%）での訪問率は全体平均を大きく下回っています。

このことから、フォーム営業には「数を打つ」だけでなく、「質」を重視したターゲッティングが求められると結論付けられます。