BtoB購買担当者438名に聞いた、営業活動の現実と課題とは？

BtoB購入担当者438名に聞いた営業活動の実態

最近、株式会社IDEATECHと株式会社Bizibl Technologiesが共同で実施した「BtoB購買プロセスにおける『7つの大罪』実態調査」が注目を集めています。このデータは、BtoB商材の導入検討・選定に関わった購買担当者438名に対するものです。調査結果から、現代の営業活動における問題点や、営業担当者が顧客から信頼を得るためのポイントが明らかになりました。

資料ダウンロードに対する失望感

調査によると、なんと約90％の購買担当者がダウンロードした資料に失望した経験があると回答しています。その理由として、最も多かったのは「内容が薄く、一般的な情報しかなかった」というもので、70.5％の人が挙げています。次いで多いのは「ノウハウに見せかけた自社宣伝だった」という意見で、45.9％に達しています。このように、購買担当者は無駄な情報に時間を取られ、実際には役立つ情報を見つけることができないと感じているようです。

即座の営業電話が与えるネガティブな印象

資料をダウンロードした直後に営業電話がかかってくることについても、調査結果は厳しいものでした。85.4％の人が経験したこの営業手法に対して、57.8％が「検討前のタイミングだったので迷惑だった」と感じています。このようなアプローチが、顧客との信頼関係を築くためにマイナスになっていることが明らかとなりました。つまり、確固とした顧客理解が欠如しているため、かえって逆効果となるケースが多いのです。

営業メールの配信に関する評価

営業メールに関しても、半数以上のユーザーが「こちらのニーズに無関係な案内が届く」ことにネガティブな印象を持っています。このような無関心なアプローチは、案件獲得のチャンスを逃す結果につながる可能性が高いです。40%以上が「アポイントの要求が強引すぎる」とも感じており、購買担当者は直接的すぎるアプローチを嫌う傾向があります。

競合他社を批判する営業の印象

営業商談においても、42.9％の人が「競合他社の悪口」を聞いた際にネガティブな印象を抱くと回答しました。かえって自社の信頼性を損なう行為であることが明らかです。営業担当者はしっかりとした準備をし、お客様のニーズに応じた価値を提供することが求められています。

何が信頼を生むか

調査では「信頼できる営業」のポイントとして、41.3％が「業界トレンドや他社事例など有益な情報を提供すること」を挙げています。顧客からの信頼を得るためには、顧客のニーズに沿った情報提供と、柔軟な提案が不可欠です。

まとめ

この一連の調査結果は、BtoB営業の在り方に一石を投じるものです。営業活動はただ数をこなすだけでなく、顧客との長期的な関係を築くことが求められています。今後は「自社の製品やサービスを売りつける」のではなく、「顧客の問題解決を手助けする」ことを意識した営業スタイルが求められるでしょう。

さらに、調査結果を踏まえたオンラインカンファレンスも開催されます。そこで、新たな営業スタイルの確立に向けた方法が議論される予定です。参加することで、実務に役立つ知見を得る貴重な機会となりますので、多くの方々のご参加をお待ちしています。