生成AI導入で営業改革:受注率向上の仕組みとは何か

最近の調査によると、BtoB企業における営業の現場で、生成AIの活用が着実に進んでいます。株式会社ラクスが実施した「BtoBセールスにおける生成AI活用実態調査」によれば、生成AIの導入によって受注率が向上した企業は約7割に達し、特に「3%〜5%未満」の改善を実感しているケースが多いとのことです。

生成AIの役割の変化

営業の現場では、顧客ニーズが多様化し、個別最適化を想定した提案が求められています。この状況下で、生成AIは営業の準備業務において大きな支援を行っています。特に『営業メール・提案文作成（63.0%）』という結果から明らかになる通り、定型的な業務の中での活用が中心となっており、時間の削減や余裕の創出に貢献しています。これにより、営業担当者はより質の高い提案や思考の時間を確保できるようになっているのです。

時間削減の実態

生成AI導入後の業務時間短縮について調査したところ、多くが「1分〜30分未満」の削減を実感していますが、中には「1時間以上」の時間短縮を感じているケースもあります。特に商談後の情報収集など、時間を要する業務においてその効果が顕著に見られます。

利用されるツール

調査では、最も多く利用されている生成AIのツールが『ChatGPT（57.9%）』であることが示されました。また、学習手段としては社内研修やeラーニングが最多となっており、企業全体で生成AIを業務に活用する体制が整いつつあることがわかりました。

受注率への影響

生成AIを活用することで、受注率の向上を実感している層は、業務効率が改善され、コア業務にもっと時間を割けるようになったと考えられます。調査結果の中では「3%〜5%未満」の受注率向上を実感している企業が多数を占めていますが、一方で、効果を実感していない層も存在しており、これは生成AIの使い方や意識の浸透が十分でないことが原因とされます。

営業成果向上に向けた課題

受注率の向上を図るためには、商談前の準備やアプローチの質が重要であることも指摘されています。調査では、「受注率を改善するために取り組みたい領域」として上流工程が最も多く選ばれました。このことは、顧客とのコミュニケーションの質とスピードの両立が重要であることを物語っています。

今後は、生成AIを活用しつつ、営業プロセス全体での質の向上や接点の整備、さらなる効率化が求められています。よりパーソナライズされた営業メールや、新規リスト作成においても生成AIが力を発揮することでしょう。営業活動の質を高め、成果に結びつけるための戦略的な取り組みが期待されます。

【詳細レポートのダウンロードはこちら】
生成AI活用実態調査