データとAIを活用したBtoB広告運用支援の成功事例

導入の背景

株式会社デジタルマーケティングジャパン（以下、DMJ）は、株式会社KASHIKAとパートナーシップを結び、BtoB広告運用の支援を行っています。KASHIKAは「データ×AI」を活用して企業の営業とマーケティングの課題を解決するSaaSプロバイダーです。しかし、KASHIKAには新たな顧客を獲得するための集客手段に依存する課題がありました。特に、過去に実施した広告や展示会では期待される成果をあげられなかったため、「BtoB広告はROIが合わない」という先入観が社内に広がっていました。これが社内の営業リソース不足や集客の停滞を招き、営業活動の時間が月に40時間も占められる状況に陥っていました。

施策の実施

DMJはKASHIKAと協力し、受注から逆算した広告運用支援を実施しました。BtoB SaaSに特有な勝ちパターンを見出すために、対象顧客に、どのようにリーチするのが最適かをゼロベースで再構築しました。仮説検証のフェーズでは、少額でテストを繰り返し、広告運用を始めました。加えて、広告運用におけるKPIはクリック率やインプレッション単価だけでなく、クリエイティブごとのリード単価や商談単価も設定しました。これにより、広告から商談への転換率を高めることに成功しました。

商談獲得とファネル全体の最適化

広告運用による商談獲得に関しては、ファネル全体の最適化を目指し、广告施策とインサイドセールスチームとの連携を強化しました。これにより、広告が接触した見込み客を商談に繋げ、販売プロセス全体の設計を見直しました。商談創出の流れを明確にし、全体の構造を改善した結果、広告を通じて獲得する商談数は約2倍に拡大しました。さらに、手売りや交流会に依存しない新たな集客手段として機能しました。