才流が提案する新たなABMの実践書。「重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM」の魅力とは

株式会社才流が新たに発表した書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』

2026年3月13日、株式会社才流が最新の書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』を出版します。この書籍は、日本企業の実情に即したアプローチで、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の基本を学べる実務書です。

ABMとは何か？

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、特定の企業にターゲットを絞り、その企業に対して営業やマーケティング部門が連携してアプローチを行う手法です。特に大手企業との取引を拡大するための有効な手段として注目されています。しかし、元々は海外で開発されたフレームワークであるため、そのまま日本に適用することには課題が存在します。

日本では、合意形成のプロセスが重視されるため、複数の部門や階層の意見を反映させなければならず、意思決定がスムーズに進まない場合がよく見られます。また、ABMを円滑に実行するためのデータ環境が整っておらず、海外で利用されているような手法が適切に機能しない現状があります。

そこで、才流は220社以上の企業に対してコンサルティングを行い、ABMを日本企業に合った方法で実践するためのノウハウを蓄積してきました。この知見をベースに明らかにするのが本書の目的です。

書籍の特長

1. ABMの進め方を3つのパターンで解説
本書では、ABMを「ラージ」「ミドル」「スモール」といった3つのパターンに分類し、それぞれの実践方法を解説します。リードの大きさや意思決定の複雑性に応じた手法が示されています。

2. 日本企業の取り組み事例を収録
NECソリューションイノベータやNTTドコモなど、10社以上の日本企業のABM事例を紹介。成功事例や失敗事例を通じて学べる内容となっています。

3. チェックリストとテンプレートの提供
各章の最後には行動チェックリストが設けられており、実行に向けた具体的な手順が明示されています。また、関連するテンプレートも無償でダウンロードできます。

提唱されるメソッド

本書ではABMを「実行プロセス」と「推進環境」に分けて理解することが重要とされています。実行プロセスは「ターゲット選定」から「施策の実施」「モニタリング」までの4つのステップから構成され、推進環境は組織の体制と使用するツールによって支えられます。また、施策を進めるには「経営の理」「現場の利」「個人の情」の3つの要素が不可欠で、それぞれに合ったアプローチが求められることが強調されています。

ABMの長期的な視点からも、案件の進捗を把握し、どこに問題があるのかを明確にするためのモニタリング方法についても詳述されています。進捗が可視化されることで、次のステップへの道筋を見出すことができるのです。