AI活用による営業ナレッジの仕組み化で成果を上げるテクニック

近年、多くの企業が営業活動においてAIを導入し、その効果を実感していますが、実際のところうまく活用できている企業は限られています。福岡県に本社を構えるサンクスラボキャリア株式会社が行った「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査によると、営業ノウハウの共有・仕組み化ができている企業は約2割に過ぎないことが明らかになりました。今回は、その調査結果を基に、営業現場でどのようにAIを活用すればよいのかを考察します。

営業の属人化とは？

営業組織においては、よく「この案件はあの人じゃないとダメ」といった現象が見受けられます。これは、特定の営業担当者のノウハウや手法が十分に組織内で共有されておらず、他のメンバーが同じレベルでの営業活動を実施できない状況を指します。しかも、調査結果では、ノウハウを体系化できていない理由として「営業ノウハウが個人の経験や感覚に依存している」ことが突出しています。

具体的な課題

調査データによれば、約6割の営業担当者が営業ノウハウの共有に困難を感じており、「どう整理・仕組み化すれば良いのか分からない」といった声も多く挙げられました。さらに、多忙なトップ営業が共有の時間を確保できないことも大きな障壁になっています。このような状況では、営業ナレッジの共有や仕組み化が進むことは期待できません。しかし、AIの導入がその解決策となる可能性が高いのです。

AIを活用した営業の例

AIを利用することで、個々の営業担当者が持つノウハウを体系化できるチャンスが生まれます。例えば、商談記録をAIが自動で処理し、要点を整理することが可能です。これにより、営業担当者は重要な情報にアクセスしやすくなり、時間を他の重要な業務に振り向けることができます。

調査によると、AI活用に成功している企業に共通する手法として、商談議事録の記録や顧客情報の整理が挙げられました。これにより、営業担当者は提案やクロージングに集中できる環境を整えています。

営業AI活用の懸念

一方で、営業活動におけるAI活用には不安の声も少なくありません。最も多い懸念は「実際に成果が上がるのか不安」という点です。導入したものの、期待した効果が得られない場合、投資が無駄になってしまうといった懸念が浮かび上がります。また、「使いこなせなさそう」といった技術的な不安もあり、現場での教育や定着が課題として残っています。

未来の営業活動に必要なもの

調査の結果、営業活動を円滑に進めるために必要な要素として「AIを適切に活用するための仕組みや運用体制」が最も重要視されています。何より単なるツールの導入にとどまらず、現場に根付いて成果を上げるためには継続的な運用が求められています。

要するに、営業ナレッジの構成要素をAIにマッピングすることで、長期的な成長に寄与する仕組みを作ることが求められているのです。以上のことから、営業活動においてAIの適切な活用は、単なる業務効率化ではなく、組織全体の成長をサポートする重要な戦略となるでしょう。

まとめ

本調査を通じて、中堅・中小企業の営業現場における課題とその解決策であるAIの導入について考察しました。約2割の企業が営業ナレッジの共有や仕組み化を実施できていない中で、AIによるナレッジの再現と整理が、営業活動をより効果的にする鍵となることが期待されます。今後、営業においては、AIツールの機能だけでなく、それを活用するための仕組みづくりが重要となるでしょう。