営業部門でのSFA・CRM・BIツール活用における課題と展望

調査の背景

株式会社キーウォーカーは、営業部門でのSFA・CRM・BIツールの利活用に関する調査を行いました。営業デジタル変革の中で、これらのツールの導入が進んでいる一方、実際の運用では課題も多いことが浮き彫りになっています。これは交流の活性化のみならず、業務全体の効率化を図るためにも重要です。

調査概要

調査は2025年10月8日から10月10日にかけて行われ、1,034名を対象に実施されました。主な目的は、営業部門でのツール活用の現状や課題を把握することです。

入力タイミングの実態

営業活動後のSFAツールへのデータ入力について尋ねると、約40%が「毎回すぐに入力」と回答しています。しかし、32%が「1日の終わりにまとめて入力」、さらに12.5%が「入力漏れが多い」と言及。このことから、入力タイミングに対する対応が急務であることが示されました。

入力遅延の要因

入力が遅れたり漏れたりする理由として、最も多く挙げられたのは「他の業務の優先順位が高く後回しになる」というもので、44%の人が指摘しています。さらに、約39%が「項目が多すぎて手間がかかる」、30%が「モバイルでの入力が難しい」と感じていました。これらの結果は、現場の忙しさやツール設計の問題が影響していることを示唆しています。

モチベーション向上の要素

営業活動後の入力の動機づけに繋がる要素として、「入力の目的やデータの使い道が明確」であることが54.8%の支持を得ており、次いで「自分の成果や成長が可視化される」ことが40.1%でした。具体的な成果の可視化が必要不可欠とされています。

ダッシュボードの活用法

ダッシュボードの使用状況について、営業部門の管理職と現場担当者の双方から、会議の数値確認や活動の振り返りが主要な用途として挙げられました。管理職の58.2%が「営業会議の数値確認」に使っており、現場も48.6%に達しています。この結果は、データの確認や共有に重きが置かれていることを示しています。

必要とされる指標

ダッシュボード上で「もっと充実してほしい」とされる指標については、管理職、現場ともに最も高い支持を得たのが「商談ステージや進捗率」でした。このことは、営業活動の「過程」を重視し、より深い洞察を求める声が強いことを反映しています。

ダッシュボードの改善要望

今後ダッシュボードがもっと活用されるためには、情報の分かりやすい整理や目的別の指標の提示が求められます。特に「階層ごとに必要な情報が見られる」というニーズは高く、現場の利用者の視点に寄り添った設計が求められます。

まとめ

営業部門でのSFA・CRM・BIツール活用の改善には、現場のニーズに応じた柔軟な設計の見直しが必要です。入力行為の目的が明確化され、どのようにデータを活用するかがはっきりしてくることで、組織全体のデータ活用文化が浸透していくでしょう。データがただの記録に留まらず、行動を導く資産へと進化させるための一歩が必要です。

また、キーウォーカーでは、そのようなデータ構造設計に基づいたダッシュボード事例を公開中です。詳しくは自社ウェブサイトをご覧ください。