BtoB商材選定時の資料利用実態と共有手法を徹底調査！

株式会社IDEATECHとBizibl Technologiesの共同調査により、BtoB商材導入時の社内資料利用の実態が浮き彫りになりました。調査対象は、過去1年以内にBtoB商品を検討したビジネスパーソン317名です。

1. 資料の加工と社内共有

約7割のビジネスパーソンが、受け取ったBtoB資料をそのまま使用するのではなく、加工してから社内で共有していることがわかりました。具体的には、51.2%が数値や図表を抜き出してコピー＆ペーストし、45.6%が必要な部分をスクリーンショットで保存しています。これにより、関連部署への情報共有や議論の材料として活用しているようです。

2. 読み切れない真実

興味深いのは、受け取ったBtoB資料の4割以上が最後まで読み切れていないという実態です。その理由として最も多かったのは、「内容が長すぎる」と「情報量が多すぎる」というもので、いずれも59.7%が回答しました。この結果から、ビジネスパーソンたちが抱える情報過多の問題が浮かび上がります。

3. 資料の条件とは？

調査によると、社内で「使われる」資料の条件は、「結論や要点が冒頭に明示されている」ことが最も重要で、54.6%のビジネスパーソンがこの条件を挙げています。他にも、数値やグラフの独立引用が可能であることが、資料の価値を高める要素とされています。

4. 資料の入手経路

ビジネスパーソンが資料を入手する主な経路は、検索エンジンを通じた方法が58.0%で首位を占めています。続いてメールマガジンや直接のメールが40.4%、ウェビナー参加による資料が30.0%を占めています。

5. 影響を与えるコンテンツ

最も影響を与えた資料形式として、「製品・サービスの紹介資料」が23.7%となり、次いで導入事例が19.2%という回答がありました。これらは、実際の商談や意思決定において重要な役割を果たしています。

まとめ

調査結果から見えてきたのは、BtoB資料は「届けること」を目的とするだけでなく、受け手のニーズに応じて加工され、再利用されることを前提に設計される必要があるということです。特に、情報の要点を早く把握できるよう、「部品化」された情報提供が求められています。

今後のBtoBマーケティングでは、資料の質を単に情報量で測るのではなく、受け手が最短で必要な情報にアクセスできるよう設計することが成功の鍵となるでしょう。詳細な調査結果は、こちらからダウンロード可能です。