営業における分業の課題とその解決策を探るセミナー開催レポート

営業における分業の課題と解決策

2025年7月16日、ソフトブレーン・サービス株式会社と株式会社営業ハックの共催により、無料オンラインセミナー『“商談創出のムダ”を徹底削減！分業営業が自社最大の武器になるセミナー』が開催されました。このセミナーでは、営業組織における分業の意義やその課題、効果的な連携の仕組みについて議論が交わされました。

セミナーの背景と目的

現代の営業では、インサイドセールスとフィールドセールスに分かれた役割が増えています。しかし、この分業が必ずしも効率的に機能しているわけではなく、むしろ非効率な結果を生むことが多いという声が上がっています。アポ数は増えるが、営業が動きづらくなるという問題に直面している企業が実際に存在します。

このセミナーは、営業組織が直面している分業化の壁を乗り越えるための具体的なアプローチを学ぶことを目的としています。

営業部門の分業化の背景

営業の分業化は、多くの場合、営業側の事情に基づいています。つまり、各専門分野に特化することで、パフォーマンスを最大化しようとする試みです。しかし、分業に伴い連携不足が問題視され、結果的に“ムダな商談”が生まれることがあります。

今日では、インターネットを通じて情報を入手できるため、顧客の側が事前に多くの情報を収集していることも営業における難しさの一因です。その中で、インサイドセールスはアポイントを取り付け、フィールドセールスはその商談を受注に結びつけるという明確な役割分担があります。

しかし、営業の“質”や“量”の両立が求められる中、商談の質が低いとみなされることは、フィールドセールスにとっても大きなストレスになることが明らかになっています。

連携改善のための具体策

1. 連携の重要性を理解する

インサイドセールスとフィールドセールスの連携不足は、視座が低くなることから生まれるため、営業の役割を再確認することが重要です。

2. 商談の質に対する明確な基準を設ける

商談の質を測る評価基準が明確でない現状は、部署間の分断を招きます。両部署間で共通の基準を設定し、商談の質を可視化することが求められます。

3. 温度感の違いを認識する

アポイントの質に対する見解が異なる場合があります。インサイドセールスが感じる“温度感”がフィールドセールスには通じないことも多いため、営業チームが同じ情報基盤のもとで活動できる環境が鍵となります。

商談の質を上げるためには“お客様が決める”という視点を常に持つことが重要です。

プロセスの再設計

セミナーでは、マーケティングから営業プロセス全体を見直し、役割分担をどう改善するかについても意見が交わされました。営業課題がある場合は、営業プロセスを再設計し、お客様のニーズに適した方法でアプローチすることが求められます。このプロセスを通じて、営業チームがひとつの目的に向かい、効率的に動くための組織作りが重要です。

講師陣の紹介

今回のセミナーは、営業分野の専門家であるソフトブレーン・サービス株式会社のシニアコンサルタント、宮田純氏と、株式会社営業ハックの代表取締役、笹田裕嗣氏が登壇しました。

特に、宮田氏は営業の分業化の開始時期やその意義、そして現代において求められる役割についての具体的な分析を提供し、笹田氏は営業現場の実態を反映させた事例を交えた内容で、参加者に深い洞察を提供しました。

結論

今回のセミナーを通じて、営業における分業化の意義と課題、連携の重要性、そして実践的な解決策が浮き彫りになりました。営業チームが円滑に運営され、成果を上げるためには、部署間のコミュニケーションや連携を強化することが不可欠であることが再確認されました。

このセミナーで得た知見を、今後の営業戦略に生かしていきたいものです。