BtoB営業におけるリードの品質向上が求められる時代
最近の調査によると、BtoB営業担当者の約半数がマーケティング部門から提供された「リード」に対して不満を抱いていることが判明しました。この結果は、株式会社IDEATECHが行ったBtoB企業の営業責任者・担当者315名を対象にした実態調査から得られたものです。本記事では、調査結果を詳細に分析し、リードの品質を改善するための施策について考えてみたいと思います。
調査結果の概観
調査結果によると、営業担当者の47.0%が、提供されたリードの品質に満足していないことが分かりました。その理由として最も多かったのは「導入時期が不明確なリードが多い」ことです。具体的には、45.9%の回答者がこの理由を挙げています。さらに、42.6%が「予算や決裁権の情報が不足している」と回答し、39.2%が「購買意欲が低いリードが多い」と続きました。
不満の背景
リード品質に対する不満は、営業活動を円滑に進める上で大きな障害となります。たとえば、提案のタイミングを逃してしまったり、フォローアップが効果的でなくなる可能性が高まります。その原因には、マーケティング側の調査不足や、リードからの反応に基づくフォローの動線が確立されていないことが挙げられます。調査回答では、そうした実情に関する具体的な意見も多く寄せられました。
リード品質改善の鍵となる施策
では、どのようにリードの品質を向上させることができるのでしょうか? BtoB営業の現場では、コンテンツマーケティングの施策が効果的であることがわかっています。質の高いホワイトペーパーやセミナーなど、ターゲットのニーズに合った情報を発信することで、リードの質を向上させることが可能です。
特に、購買意欲の高いリードを見極めるためには、より詳細で具体的な情報収集が欠かせません。これにより、導入時期や決裁権者の情報を把握し、営業活動に役立てることができます。また、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することで、リードの質を向上させるための取り組みをさらに推進していくことが期待されています。
まとめ
BtoB営業においてリードの品質が重大な問題となっていることが調査から明らかになりました。この結果を受け、コンテンツマーケティングや営業とマーケティングの連携強化が求められる今、企業は質の高いリードを獲得し、営業成果を向上させていくための具体的な改善策に取り組む必要があると言えるでしょう。詳しい調査内容は、IDEATECHのウェブサイトからダウンロード可能です。今後の営業戦略における参考にしていただければと思います。
調査結果のダウンロードはこちら
企業情報
- - 会社名: 株式会社IDEATECH
- - 代表者: 石川友夫
- - 所在地: 東京都港区南青山2丁目11番17号
- - 設立日: 2010年2月
- - 事業内容: リサーチデータマーケティング、リポートマーケティング、PR戦略コンサルティングなど
- - ウェブサイト: IDEATECH公式サイト
営業やマーケティングの効率化を目指す企業にとって、有益な情報を常に提供しているIDEATECHにぜひご注目ください。