営業部門におけるデータ活用の課題と現状を探る調査結果

株式会社キーウォーカーが実施した調査によると、営業職や営業マネージャーなどを対象にしたデータ活用の実態は思わしくない結果となりました。調査対象は1,004名で、営業データの活用状況や課題を掘り下げました。

営業データ活用の現状

「営業活動において、データを活用して業務改善を図る取り組みの進捗状況」の調査結果では、約半数が「活用できていない」と答えており、データ活用の定着は思ったより進んでいないことがわかります。具体的には、26%が「定期的に分析・活用している」と答え、一部のみがデータを利用している現状が伺えました。

特に多くの営業担当者が重視しているのは、売上や案件数といった短期的な成果であり、長期的な視点から見るべきデータは後回しにされがちです。顧客価値を理解し、持続的な成果向上を図るためには、こうした短期的なデータのみに依存するのではなく、全体を見据えたデータ戦略が求められています。

データ活用の壁

調査で明らかになった「データ活用の壁」には、収集したデータが「分析行動に繋がらない」という課題が挙げられました。この問題は、現場のリテラシーの差や、希望する指標でのデータ抽出や加工ができないことに起因しています。データ収集や可視化には一定の進展がありますが、実際の分析行動に遷移するための仕組みが整っていないことが、営業現場の大きな足かせとなっているようです。

求められる外部支援

営業部門がデータ活用を促進するために必要な外部支援として最も求められるのは、「売上向上や業績改善につながる具体的な提案や支援」です。単にシステムの導入を行うのではなく、その後の定着を促す伴走支援が必要とされています。さらに「次に何をすべきか」というアクションを示すデータ可視化の設計が望まれているとのことです。

さらに、営業部門が求めているのはスピーディな意思決定を可能にするツールの進化です。マネジメントが迅速に判断を下せるよう、可視化に留まらず分析行動を導く仕組みが必要とされています。

まとめ

今回の調査結果から、営業部門におけるデータ活用は、業務改善に向けた重要なステップであるものの、現実には多くの課題が残っていることが明らかになりました。短期的なデータに偏りがちな現状を打破するためには、中長期的視点でのデータ活用が不可欠であり、外部支援も活用しながら、営業担当者自らがデータを管理・活用できる環境の整備が求められます。また、営業活動の成果の向上を目指すためには、単にデータを見える化することではなく、実際に成果につながるアクションを提示することが期待されています。

詳しくはホワイトペーパーをご覧ください。また、データ活用を進めるための支援として、株式会社キーウォーカーでは『Tableau』を活用したデータ管理のソリューションを提供しており、さらなる営業成長を支援しています。