ISとFSの分業体制を最適化するための運用方法とは？

ISとFSの分業体制における運用方法の最適化

昨今、企業の多くが営業の分業体制を導入していますが、これには重要なポイントがあります。それは、『ISからFSへアポイントを引き継ぐ質』が、売上に直接的に結びつくということです。つまり、効率的な商談を行うためには、営業部門間の連携を強化し、各自の役割をしっかり果たすことが求められます。

実際に、IS（インサイドセールス）によるヒアリング精度や情報伝達のズレが原因で、商談でのミスマッチが生じているケースもあります。そこで、2025年3月25日に開催された無料オンラインセミナーでは、ISの運用を最適化するための具体的な方法が紹介されました。

商談の質を担保するための視点

セミナーでは、ISが事前にヒアリングすべき項目を明確化し、その結果に基づいてアポイントの見直しを行うことが強調されました。アポイントが基準を満たさない場合には、再調整や条件変更を行うことが重要です。このプロセスを設けることで、商談の質を担保できるのです。

また、取得したアポイントの説明が不足していたり、ヒアリングが正確でなかった場合には、商談前に再度架電して情報を補完する手段も効果的です。これにより、FS（フィールドセールス）が事前に内容を把握し、スムーズな商談を実現することが可能となります。

実践的なフィードバックとPDCAサイクル

FSが商談結果をISにフィードバックする仕組みも重要です。商談後の結果を基に、ISのヒアリング項目やスクリプトの改善を行い、PDCAサイクルを回すことで、さらに効果的な運用が期待できます。これは分業体制の実現にも寄与し、全体的なパフォーマンスの向上に繋がるでしょう。

具体的な実践法

1. ヒアリングの質を高めるために

ヒアリング項目の明確化：事前に必要な情報をリスト化し、ISが必ず確認するようにします。これが商談の基盤となります。
再確認の文化：ヒアリング結果が不十分な場合はその理由を明確にし、次回に活かすフィードバックを行います。

2. アポイントの成果を最大化するための工夫

スクリプトの見直し：アポイント取りの際のスクリプトは、常に最新の情報を反映したものに更新しましょう。また、ターゲットリストも精査し、より効果的なアプローチができるようにします。
具体的なオーダーを出す：カスタマーサクセス、フィールドセールス間での依頼内容を明確にし、誤解を防ぐことが重要です。

営業の本質を忘れない

営業は、特に情報過多の時代においてこそ、相手に必要な価値を提供することが求められます。営業の分業化が進む中で、情報の伝達やヒアリング不足が商談を失敗に導くことがあります。これを防ぐためにも、IS、FS、カスタマーサクセスが協力し、互いに高い視座を持つことが不可欠です。

登壇者プロフィール

今回のセミナーで講師を務めたのは、株式会社営業ハックの代表取締役社長である笹田裕嗣氏です。笹田氏は20歳の頃から営業のキャリアを積み、100社以上の営業支援を行ってきました。営業の分野における豊富な経験を基に、分業型の営業体制の最適化を提案しています。

若干なモダンなアプローチで、営業現場で求められる思考を促す内容となっており、参加者からも高い評価を得ているこのセミナー。今後もこのような知識を取り入れることで、営業業務をさらに充実させていきましょう。